[milka]

Pojęcia, których nie ma w książce i są trudno dostępne lub w wersji anglojęzycznej:

Framing
Kształtowanie i organizowanie otoczenia (formułowanie problemu – „wkładanie w ramy”) w taki sposĂłb, by osoba podejmująca decyzję postrzegała go w kategoriach zysku bądĹş starty. Efekt framingu oznacza róşnicę w postrzeganiu sytuacji w zaleĹźności od perspektywy zysku bądĹş starty - udowodniono, iĹź osoba jest bardziej skłonna podjąć decyzję zgodną z naszymi oczekiwaniami, gdy pozujemy jej co straci (koszt alternatywny), gdy nie skorzysta z naszej oferty, natomiast mniej zainteresowana jest ofertą, gdy przedstawiamy jej ewentualne, wynikające z niej korzyści – manipulowanie przekazywaną informacją w celu perswazji

Techniki perswazji i planowanie perswazji
Perswazja (z łacińskiego peruasio - namówić, nakłonić, przekonać), metoda polegająca na tłumaczeniu, przekonywaniu ludzi do zaakceptowania pewnych poglądów, co do których nie mają oni jasnego zdania.
W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się trzy techniki oddziaływania na odbiorcę:
 apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania;
 sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen;
 racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów.
Planowanie perswazji zakłada zdobywanie informacji i wykorzystanie strategii. Informacje zależą od przyjętej strategii (kogo chcesz przekonać i w jaki sposób pragniesz to osiągnąć), zaś strategia uzależniona jest od informacji (czyli od tego, czego udało Ci się dowiedzieć, i tego, w jaki sposób wpływa to na przyjęty plan). Strategia wyznacza potrzebę informacji, zaś w miarę zdobywania tych ostatnich musisz odpowiednio modyfikować swoją strategię.
Planowanie - etapy:
1) Określ swoje potrzeby i pragnienia oraz ustal kryteria.
Czego tak naprawdę potrzebujesz? Musisz to wiedzieć, aby cokolwiek osiągnąć – będzie to motywować do działania. Przykład: chcesz dostać się na renomowaną uczelnię ekonomiczną.
2) Wyszukaj informacje i określ zbiór potencjalnych rozmówców.
(Zamienne z etapem 1.) określ ogólną grupę wśród której będziesz szukać partnerów do negocjacji. Przykład: wyszukanie uczelni w rankingach ->zawężenie poszukiwań do konkretnych oferowanych specjalizacji np. finanse.
3) Oceń całą grupę pod kontem przyjętych kryteriów i wybierz potencjalne cele.
Kiedy posiadasz listę kryteriów opartą na swoich pragnieniach i potrzebach, możesz wykorzystać ją do oceny poszczególnych celów. Jeśli lista tych ostatnich jest krótka, czasami możesz odrzucić część przyjętych wcześniej kryteriów, by nie zawężać zbytnio wyboru. Przed przystąpieniem do następnego etapu krótką listę osób (organizacji), które chcesz przekonać np. listę 5 uczelni.
4) Zdobądź informacje na temat najciekawszych alternatyw.
Pozwala sprawdzić czy list alternatyw została właściwie skompletowana. Pomaga w znalezieniu właściwego rozmówcy i przekonaniu go do swoich racji. Może się okazać, że znalezione informacje zdyskwalifikują daną organizację czy osobę, dlatego początkowa lista nie powinna być zbyt krótka.
5) Zdobądź informacje i przygotuj rozmowę z każdą osobą.
To, ile szczegółowych informacji będziesz potrzebował zależy od sytuacji Nigdy nie można być zbyt dobrze przygotowanym.

[gasior]

a może ktoś napisać co trzeba ogarnąć ? ona podawała jakieś punkty ;d

[e^x]

Framing, manipulacja kontekstem, miękkie zasady w negocjacjach, proces i metody perswazji,wprowadzenie do negocjacji (podstawy typu odległość między osobami, ustawienie stołu itp.), jeszcze mam napisane "media" ale nie wiem do czego się to odnosi. A wiecie może jak brzmi temat tego "wystąpienia" co niektórzy prezentowali na poprzednich zajęciach?

[De Morgan]

2h przerwa w pracy (w środku dnia) - przykładowe zastosowania ;]

[e^x]

Zastosowania ?

[agnieszkaosw]

ona podawała wam jakieś zagadnienia? mamy z tą samą Panią zajęcia?

[e^x]

No te co napisałem to zagadnienia na "kolokwium", z tego co widzę to wszyscy mamy z jedną babką.

[Kocur]

inne grupy podobno miały mieć zaliczenie za samo chodzenie i branie udział w negocjacjach, my do pewnego momentu też, choć żyję jeszcze tą nadzieją...

[farbowanyaniol]

Super! Wszyscy mają co innego! Cóż za kreatywność tej kobiety...

[perelka]

My niby Beatko mamy się przygotowaćz około 50 stron z książki(książek bo niby 2) i potem napisać na wybrany temat 10-15 zdań...

[Rolf]

przecież ona puści, nie ma spiny.

[e^x]

Wiadomo

[Rolf]

mówiłem heh

[KrzysiekWu]

Tja... Osoby, które nie chodziły na zajęcia miały pisać jakieś referaty albo coś?

[Kenzi]

Chyba w każdej grupie coś innego wymyślała. U nas np. pisaliśmy kartkówkę, gdzie było jedno pytanie: Co to jest BATNA?

I według jej humoru i ch... wie czego dawała za nią na koniec 3.0 lub 3.5.